文/刘大卫 由于各行业竞争日趋激烈，以及策划代理业表面上存在着“易操作、利润率高”等原因，使得许多公司纷纷改行加入这一行列，从而导致这一行业良莠混杂的局面。目前锡城的房产中介商、广告商是转行的主力军，更荒诞的是有装潢商也将这一行业视为一项简单工作而摇身一变，做起“策划”来了。 目前策划代理业往往存在着以下问题： （1） 人员素质低。公司随便招聘几名人员就组成了“策划”班子。 （2） 专业性差。对房地产策划代理就简单理解为“卖卖房子”，对房地产知 识知之甚少，“容积率”、 “建筑密度”等概念一问三不知， 更谈不上对房地产市场气候的判断及其他相关法律法规、 测绘计算等方面的知识了。 （3） 资金少。由于其将此行业作为“挖金矿”来看待，因此往往其本身不 具备应有的资金实力，不管接盘前在开发商面前如何自吹自 擂，接盘后往往只是往售楼处派驻几名人员，“守株待兔”， 等客户上门，而不敢在项目包装及宣传上先期投入。 （4） 办法少。一旦项目赢利性达不到预期效果或项目销售出现困难，往往 束手无策，想不出办法，将不成功归之为项目本身品质差、 价位高等，一股儿推到开发商身上。 而事实上，房地产策划业是具有极强的专业性及智慧性，且存在不可仿效等特点，有人将策划业和咨询业称为“典型的下地狱行业”、 “大道无形”的行业，其操作难度之大可见一斑。 著名策划人周勇先生对“策划”有个定义，笔者颇为赞同：策划就是充分认识与策划项目利益相关的资源状况，并且最大化去发掘、收集、利用，进而创造、整合成最优化的表现形式，令其符合策划目的地，产生最好的价值效应。 为了做到“最大化资源整合，产生最优的价值效应”，笔者认为，要做专业房地产策划，必须具备以下基本素质： 1、 高素质人员组成。策划业是一门智慧型产业，必须拥有一支高学历、高 水平、勤奋敬业、团结向上的队伍。 2、 专业功底深厚。开发商之所以请策划商出谋划策，策划商必须在该领域 有“专家”级水平，对所处地域的房地产有广泛的知识 积累及研究心得，对市场走势、价格定位、客户群分析 有远见卓识。 3、 策划经验丰富。在房地产项目策划上，应有突出业绩，通过实践积累出 一套系统化、操作性强的工作方法及技巧。 4、 要有资源整合优势。既然策划就是整合资源，策划商必须擅长创意，将 看似不相干的元素组合起来，为项目所用。做策划离 不开媒体配合，策划商必先具备媒体宣传优势。 5、 要有胆识，敢决策。策划商应摒弃“小打小闹”或“坐收渔利”的小农 思想，对于自己看好的项目，要敢于在营销宣传上大 手笔投入资金，先造势将楼盘人气拉升，再考虑逐步 盈利回收，当然，这种胆识及手笔也与策划商的专业 水平底气及媒体成本优势密不可分的。 6、 要了解本地市场。由于策划行业在南方及上海等大城市较为领先，因而 深圳、广州、上海甚至台湾一些策划商纷纷来到无锡 拓展市场。然而，房地产策划与房地产市场一样，具 有极强的地块个性、区域市场特征以及项目不可复制、 不可照搬等特点，因而，对本地市场了解深入的本地策 划商在资源掌握上拥有优势。 本市有著名策划商，对看好楼盘就敢于投入大手笔资金做营销宣传，推出一系列策划活动，先投入再回收，起到了极佳的效果，实现了开发商与自身双赢的大好局面。如在“汇利广场”项目上策划了“幸福就是毛毛雨”活动；在“罗马假日”销售中举办“中外幼儿湖畔绘新家比赛”及“中秋赏月活动”，充分展示了策划人的智慧及资源整合能力，证明了自身的策划水平，大大拉升了楼盘人气及业绩。 由于策划行业是个崭新的行业，许多传统的开发还不能充分认识到策划业的重要性，以及大多策划商本身素质也存在着这样那样的问题，因而双方的“磨合”及沟通理解至关重要. |
