刘大卫

随着越来越多的市民加入购房行列，许多购房者都知道，售楼现场的售楼人员往往不是开发商的，而是属于“策划代理”商的。“策划代理”由一个新生事物到被市场普遍认同，反映出地产行业的一种发展趋势。

90年代初期，我国的住房供应机制开始由“福利分房”向“贷币分房”转变，此时，由于房地产市场供需矛盾过于突出，供给远远小于需求，因而开发商开发的项目往往很快就被市场消化，房地产代理机制是没有生存的可能。由于房地产业“一夜暴富”可能的存在，使得社会其他行业资本迅速向地产业转移，房地产业的竞争由此展开。但大多数地产商往往与政府机构有着密切的联系，因而竞争并不剧烈，往往是在分割市场上达成了一种默契。随着各地土地市场的“公开、公平、公正”的透明化操作以及行业准入机制的公平性，促使各种社会资本进入房地产业，地产业的竞争愈演愈烈。此时，“代理”行业也随之浮出水面，被开发商所重视。

房地产作为一种特殊的商品，要使其在市场上有竞争力，必须和其他商品一样进行认真的包装。对大部分开发商而言，一个楼盘的开发涉及方方面面,如项目资本运作、前期各种手续、建筑规划设计、施工质量及进度等，而在市场营销策划方面越来越感到力不从心。而另一方面，由于竞争日趋残酷，一个楼盘不仅要讲究地段，还要从小区平面规划、户型设计、建筑外型设计、生态环境、科技含量等方面大作文章，市场对楼盘品质的要求越来越高。而在市场调查、市场定位、市场引导、客户资源整合等方面，恰恰是众多策划代理商的优势所在。

一般而言，策划代理商在以下方面拥有优势：

（1）    人员的专业性强，对地产行业的市场脉搏把握较准确，能够为开发商提供项目可行性测算，为其投资决策提供专家式建议。

（2）    了解市场需求最新趋势以及项目客户群组成，因而能在建筑规划方案、楼盘市场定位给开发商提供参谋。

（3）    前瞻性强，因而能在项目价格定位及潜力挖掘上为开发商出谋划策，从而实现项目利润最大化。

（4）    与广告业及各界新闻媒体有良好的合作关系，因而项目包装较开发商自身更为到位，而且成本减轻。

（5）    一个“点子”、一项“创意”给企业带来上千万回报不再是天方夜谭。策划代理商往往在项目营销上有一系列的创意及“金点子”，从而给开发商带来丰厚回报。

（6）    售楼团队经验丰富，在客户心理把握及沟通方面较出色，能使买家迅速完成交易，提高项目运作效率。

    策划代理商优势明显，而大部分开发商在转制以后为了减轻管理成本、节省精力做好项目投资工作，在平时往往不需要大批营销人员，因而双方存在了合作的可能。

    同时，由于策划代理商成功操作的案例不断涌现，也令开发商由衷地与之携手共进。如闻名全国的广州“碧桂园”项目、深圳的“星河明居”项目、天津的“通达园”项目等。在本地，如“汇利广场” “罗马假日”等项目也可谓楼盘营销策划中的经典案例。

    由“无法生存”，到“被市场接受”，再到 “平等互助，实现共赢”，策划代理业走过了一条艰辛而曲折的道路，终于迎来了希望的曙光。当前，无锡地产业竞争日趋残酷，策划代理业也越发被业内所重视，然而，要成为一个优秀的专业策划代理商，必须具备一定的素质。