随着房地产市场品牌竞争的展开，策划代理业也愈发体现出其重要性，而被开发商所重视。然而，就笔者的一些所见所闻，在合作中，双方都存在着不少误区。 在目前市场格局情况下，开发商一般在双方交往上处于主动地位，这就造成较多开发商在观念上存在偏差，以下几种是较为典型的： 1、没有代理商，房子照样卖，钱照样赚。 这种观点的市场逐渐在减少，但在目前锡城还占据相当大比重。这种观点的开发商往往将过去由体制造成的辉煌业绩错误归结于自己对房地产市场敏锐的判断及市场运作的智慧，“夜郎自大”者有之，“固步自封”者有之，甚至有较严重的“自恋”情节。殊不知如今房地产市场风云变幻，楼盘的竞争已从单一的房屋质量竞争跃升到综合各种因素的品牌竞争年代，商品房供求关系也已悄然发生变革，客户资源的宝贵性正被众多开发商所重现。高素质的专业代理商往往是地产行业的“专家”，在市场走势判断、目标客户群分析、价格定位、项目潜力挖掘等方面有深厚功底及独到见解。同时，对于营销队伍的培训及管理也往往胜过开发商本身，“没有金刚结，不揽瓷器活”，代理商以其骄人的业绩及良好的形象，不断地在证明着一个事实：没有代理商，房子卖得不一样。 2、我出钱我出力，辛辛苦苦将房子盖出来，你代理商卖掉一套就赚上万元， 我开发商不划算。 这类开发商除了有上面开发商相同观点处，就是走入了“聪明反被聪明误”的误区。代理商有专业操盘经验，有一系列快速吸引客户的“金点子”，同时对市场的敏感程度高，往往对价格定位较为准确。开发商若独立操盘，即使花“九牛二虎之力”将房子卖掉，在资金回笼速度及房屋价格上也达不到理想境界。而请代理商操盘，往往会加快资金回笼，同时可在价格上实现更大赢利空间。总之，本来为了省几个代理费，到头来发现项目没能实现赢利最优化目标，反而“因小失大”， “吃亏”了。 3、房子卖得好，是我房子盖得好；房子卖不好，是代理商没水平。 这种观点较为盛行，代理商费尽脑筋作出的营销策划收到效果时，开发商往往认为是项目本身品质好，而将代理商的功劳一笔抹杀，甚至有“鸡肠肚皮”的开发商不讲信誉，借机将代理商“赶”出售楼处；而当销售业绩不理想时，开发商往往又忽视其楼盘本身有致命缺陷而一味责骂代理商，令代理商委屈难辨。当然，一流的代理商在选择项目时往往是慎重的，一般不会承接“骨子里有毛病”的楼盘。 4、开发风险越来越大，利润率越来越低，而代理商几乎没风险，我是“送 钱”给他们。 持这种观点的开发商虽然勉强接受了代理商，但心里总是难以平衡。而实际上，一流的代理商为了一个项目的成功，往往要做许多周密而细致的工作，也要“挖空心思”创造营销创意，营销指标的压力也是常常搅得他们寝食难安。而且，优秀的代理商往往是自己大手笔投入资金来整合资源，达到拉升楼盘的“人气”效果，一旦收不到效果，其风险也是巨大的，若操作失败，对其公司的打击可是说是毁灭性的。因而，代理商也是靠自身的实力及能力去赚得自己该得的一份利润，钱并不是开发商“送”来的。 5、房子卖得好就自己卖，卖不好再请代理商也不迟。 甚至有开发商认为代理商就是收拾“烂摊子”的，将 “烂盘” 、“尾盘”交给代理商去处理。而事实上，营销策划应参与得越早越好，从项目可行性研究、规划方案、建筑设计等阶段就应该请代理商介入，请代理商出谋划策。一个优秀的楼盘往往是有策划商全程介入的。笔者认为，严格意义上而言，图纸设计好再请策划商，已经属于让策划商收拾“残局”。随着项目进度的深入，代理商面对的“残局”越来越严重，发挥空间也越来越小。 6、双方合作是开始了，但开发商不充分听取代理商的建议。 代理商要实施一系列的创意，必须要求开发商能充分信任。而现实中代理商的许多建议开发商往往并不重视，或根本听不进去，认为问题并不严重，等到问题来了，才想到再找代理商。既然请了“军师”，在营销策划上就应该支持、配合代理商的工作。 7、迷信外地代理商，认为本地代理商不行。 目前本地开发商往往请来广州、深圳、上海、甚至台湾的策划代理商来参与项目运作。殊不知这些“空降兵”对无锡房地产市场知之甚少，往往将在大城市操作过的楼盘策划过程“照搬照抄”。笔者见过几个楼盘的“策划书”，惊人地相似，往往对未知的东西闪烁其词。实际上，对于市场需求、客户群组成、购买倾向、本盘周边情况等信息，本地代理商有着无可比拟的信息优势，同时，本地代理商往往拥有与房地产行业相关部门的网络优势，从而为项目办理各种手续带来便利。 而另一方面，代理商面对突然开放的市场往往预期心理准备不足，从而导致走入“误区”。 1、恃才傲物，唯我独尊。 这类代理商往往迷恋于自身受过某某正规营销培训班，陶醉于手头几份精心包装的策划书。其表现是项目还未接到手，就对开发商熙气指使，狮子大开口，要这要那；或是接盘后特立独行，不重视开发商的感受，本地还出现过因策划商“反客为主”，最后被开发商扫地出门的例子。这种代理商不知道在市场培育阶段，开发商思想观念的转变不可能一蹴而就，因而其提供的合作条件也不可能十全十美，这就更需要代理商先介入，之后再逐步引导开发商营销观念的转变。 2、患得患失，斤斤计较。 这类代理商往往不顾大局，而在一些小节上与开发商过份纠缠不清，最终不但降低了工作效率，而且影响了销售进度，从而引起开发商的不满。 3、承接业务时吹得天花乱坠，接盘后悄无声息。 这是目前本地代理商中十有八九的毛病。为了获取业务常常将策划书做得异常精美，而且随口承诺，而接盘后认为万事大吉，往往只往售楼处派遣几名人员“守株待兔”式售楼，让开发商有受蒙骗之感，也损害了代理商的市场声誉。 4、卑身曲膝，降格以求。 与第1种恰好相反，此类代理商为了接到业务，往往不顾自己的身份和角色，完全唯开发商号令是从，最后在委曲求全之中签订了“丧权辱国”的不公平条约。此类代理商事实上对房地产策划缺乏应有的了解，也完全不懂市场风险概念，所以往往接盘后难以为继，最后即害了自己，也害了开发商。 5、不分好坏，见楼就抢。 此类代理商为了抢夺市场，往往不去分辨项目品质好环，也不研究楼盘有没有致命缺点，见到项目就信口雌黄，照单全收，甚至对开发商的“烂盘” 、“尾盘”也不顾一切地承接下来，最终出现问题后一味责怪开发商“欺诈”，与开发商闹得“水火不相容”。 凡以上种种，一方面要求开始商能平等对待代理商，充分重视代理商；另一方面也要求代理商提高自身专业修养及素质，理解市场培育发育有个渐进过程，理解开发商的难处。双方应加强平时的交流与沟通，互相理解、互相支持，为了项目的良好运作而携手共进，实现双赢。 |
